萬字長文,詳解企業的線上運營策略

發布者: 91運營  1752

系統學習運營課程,加入《91運營網VIP會員》,開啟365天運營成長計劃>>

疫情當下,線下實體店都遭遇了不小的沖擊與挑戰,那么企業如何在非常時期扭轉企業命運,轉危為安呢?本文將告訴大家一系列的實用方法。

a1109 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

 

內容大綱:

  1. 維持現金流的自救攻略
  2. 全員自救的心得分享
  3. 老客戶維穩,避免現金流斷裂的案例分享
  4. 業務線上化,構建抵御風險護城河的具體措施
  5. 開展線上運營的5大步驟

以下,enjoy~

從初五開始,就有很多朋友找我求救了。他們找我探討問題都是一致的,就是:在疫情的危機之下,我們的業務應該如何恢復增長?如何維持現金流?

所以,經過這幾天跟他們的碰撞和一些業內朋友交流,我結合自己身邊的案例,以及多年的經驗做了一個總結,希望能在這樣的特殊時期,給到大家一些啟發。

今天的分享主題是《非常時期,線上運營化的應對策略》。現在幾乎所有線下的運營都停滯了,大部分公司都面臨著運營線上化的問題,但是,并不是每家公司以前都有部署線上的運營,就算你之前就已經有部署,因為這次疫情的發生,你的運營也需要產生極大的變化。

冠狀病毒事件,給我們所有人都帶來了極大的沖擊,那么,哪些行業受疫情影響最大呢?

我統計了一下,大概有以下十個行業,包括我們線下餐飲、旅游、電影、住宿、百貨商超、交通運輸、制造業、房地產、汽車銷售以及大宗商品的銷售等10大行業,是目前受疫情影響最大的。

因為這十大行業以前基本上都是以線下的業務為主,包括銷售、推廣、運營、交付,都是以線下為主。

所以,受這次疫情的影響,你會發現,如果之前已經有布局線上的一些企業和品牌,影響還不至于那么大,但是如果說之前一直都沒有布局線上完全依賴線下的話,那沖擊是極大的。

不管你是企業主還是個人,只要企業受影響,我們個人也會受到很大的影響。現在很多人都覺得,哎呀,從來沒有過這么長的一個假期,在家好悠哉。但是有可能,職業危機就在你身邊。

舉個例子,我有一個朋友就跟我說,他其實已經跟底下的程序員溝通,讓他過一個月后自己找工作了。

因為什么原因啊?

就是因為受到疫情的影響,沒有辦法維持正常的業務開支,公司只能削減成本,所以,個人可能就會面臨失業的風險。

而且這跟以前失業不一樣,以前失業的時候還有大把想要招聘人員的公司,這次你失業了,有可能,你都要等待半年左右的時間才能真正找到合適的工作,如果你自己背負了房貸、車貸,那就很被動了。

很多人都沒有對這次疫情做好長期打仗的準備。我自己在年前,就是因為沒有認識到問題的嚴重性,沒有帶電腦回來!!!

所以現在只能被迫在家里用電視機以及以前好多年的老古董主機,組裝了一臺電腦,勉強維持線上工作,但是工作效率超低。

這就是因為我自己沒有意識到疫情的嚴重性,沒有做好思想準備,才會導致我現在的情況。

上海專家醫療組的張宏文主任就說了:

a273 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

從目前的情況來說的話,最差的結局肯定不會發生,因為我們現在已經采取了很好的防疫隔離措施。

但最好的結局,其實已經離我們遠去了,14天已經過去了,但現在新增的病例每天還依然有3000多例。

那就極有可能是第三個狀態,整個抗疫有可能就會長達半年甚至一年之久。

所以大家都要做長期打仗的準備,并且維持好正常的現金流。

一、維持現金流的自救攻略

1. 馬上進入你的工作狀態,全員要自救

如果你自己是老板 ,現在你一定要開始算賬去,想一想你還有應收賬款,現在還有多少現金流,盤好你自己的家底,去看一看現在的現金流可以維持團隊多久?如果少于半年,那就很危險了。

另外的話,要跟你的團隊成員傳遞真實的情況,要告訴他們,現在公司是什么樣子的,現在的現金流可以維持多久?你看西貝這么大的企業,如果按照這樣的情況下去,三個月也會倒閉,而且還是在貸款的情況下。

也許現在是你團聚整個團隊向心力最好的機會。你可以了解到,這個時候,哪些人是可以跟公司共患難的?能共患難的人才,才可以一起去分享未來。

此外呢,肯定是要控制好你團隊的規模,取消非關鍵或者非必要人員的招聘,優化你的激勵制度。有生意才會有收益,固定開支需要嚴格去控制,所以現在要精細控制你的成本。

2. 去維護好你的老客戶,避免現金流斷裂

你要去聯系你的重要客戶,去了解他們的難處困境和狀況,幫助你的客戶多思考。

如果你是預付款的形式的話,要想盡辦法,怎么樣把交付做好。

千萬不要再有放假的心態了,此時此刻就緊張起來。制定好非常時刻的工作狀態機制流程和溝通方法。除了不在辦公室工作之外,并沒有特別的差異。

此時時刻你選擇緊張還是放松,就決定了你今年的收益。

3. 想辦法把你的業務線上化,構建好抵御風險的護城河

雖然為了控制疫情,社會的商業活動會停滯。但是營銷和傳播不會缺席。所以呢,你要去組織好你的運營部和市場部人員,積極準備好接下來營銷傳播的方案,要更主動一點。

把以前一直想做,重要但不緊急的事情都做了,充分利用好這段時間,給自己未來打好基礎,迎接以后更大的增長機會。

二、從遠程辦公開始,立即進入工作狀態

我昨天晚上和今天都發起了一個調研,問大家什么時候復工,我得到的調查結果是,大部分的人都會推遲上班的時間,2月18號以后才會復工。

但實際上,復工只能限于肉身前往辦公室嗎?

不是的,在線辦公完全可以馬上開始,因為如果沒有商業行為,公司沒有收入,作為員工的我們就不可能保持正常的收入狀態。我知道的是,很多公司已經開始削減員工的薪水了。

所以不管是企業還是個人,你要做好現在馬上去辦公的思想準備,如果你的企業還沒有進行復工,那你自己可以從企業的角度出發,怎么幫助現在的公司去做業務的恢復?

如果你在現在這個時候冒出來,相信你的領導會馬上看到你,這就是你最好的表現時機。

1. 保證上班時間,全員在線

遠程辦公最重要的一點是保證大家的上班時間,因為現在都是遠程辦公,你根本就不知道他有沒有上班。所以呢,保證上班時間是很重要的。

我身邊有個朋友,他就是每天固定早上讓員工在線打卡,就是直接在微信群里面回復接龍。

當然,你也可以用釘釘企業微信打卡的方式進行打卡上班。保證上班時間大家都在線。

很多人呢,在家辦公沒有上班的狀態,因為在家里很容易被其他的事情所困擾,所以建議你要給自己建立上班的環境。我就把我們家三樓一個空的房間改成辦公室,與睡房分開。

2. 全員都要有事干

在線辦公有一點要注意的,就是保證所有人都有事干。我們知道并不是每一個崗位都可以在線工作的,比如說前臺、司機、網管之類的,在線上是沒有辦法去完成以前的工作,所以這個時候,如果你是老板,你要及時想辦法安排這些人,一定要讓他們有事干。

像海底撈就制定了一份作息表,你可以看到他們的員工每一天都安排滿滿的,讓他們的員工每一天都有事情可做,去學習培訓等等,就是讓大家有事干,而不是在宿舍呆著,刷短視頻。

a349 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

 

無所事事十幾天,誰都會受不了的,最近抖音現在很火的一類視頻,就是展示了以前男人覺得女子坐月子躺一個月很舒服,現在自己躺七天就受不了的矛盾。

3. 全員自救,共患難、共度時艱

最后,所謂全員自救,要把公司的難題拋出去,讓大家共同出主意,想辦法,怎么渡過難關。

歸結起來,你自己要對未來做最壞狀態的準備,但要做最好方向的努力

三、老客戶維穩,避免現金流斷裂

這個時候就是非常時期。你作為企業或者運營的負責人,你要去洞察這個時期下你老客戶的需求,提供你力所能及的這個價值。就算僅僅是陪伴也是有意義的。

我給你兩條運營措施給到大家,大家可以根據這兩個方向來設計:

  1. 找到活下去的關鍵,避免你的現金流斷裂,接下來我會舉一些例子。
  2. 進行老客戶的維穩。

維穩怎么去做呢?可以根據用戶的這兩個需求:獲得知識獲得快樂,可以從這兩個需求開始展開。

1. 餐飲行業案例

餐飲行業是這次受沖擊最大的一個行業啊。我們可以看到很多飯店,在過節之前,其實囤了很多很多的食材,要準備年夜飯。但因為這次疫情的影響,都沒有人到店吃飯了。

所以你會發現,有很多企業都紛紛把自己的庫存全部拿出來賣,把廚師變成賣菜的員工,包括全聚德、點都德等。這就是通過清庫存,挽回一點點損失。

此外,很多企業開始轉外賣,西貝在接受采訪火了之后,馬上就推出了西貝的外賣。

還有,海底撈,就開始進行知識的輸出,教客戶怎么去做好一碗番茄炒蛋面。

2. 線下教育,例如K12教育行業

線下教育的特點就是預收款。家長都是一個學期或者一年去報名付費的,現在國家頒布政策,線下不能開課,全面停工停課。

那你說怎么辦?

那有可能會遇到一個很大的危機——家長過來退費。

如果現在你不采取措施,馬上可能會面臨著你自己不但沒收入,有可能還要把以前收來的錢退給別人。

所以我看到很多K12的教育機構,尤其是大品牌,馬上就推出應對措施,包括新東方、學而思等等。他們做出什么樣的措施呢?

  1. 通知課程延期,按照國家規定延期。
  2. 馬上把交付轉到線上去。你會看到,現在學而思和新東方的這個網絡課程很火啊,而且在線人數也特別多,一節課每天直播都有一兩萬人在聽。
  3. 建立社群,安撫好老客戶,在群里面請專家告訴家長,孩子在這個期間應該注意什么,去安撫家長,讓家長知道,起碼你是在行動的,借此來取得家長的理解和諒解。
  4. 面對社會人士的教育機構,以及在線知識付費平臺,行動也很快,比如說免費送課、推出直播陪伴,來獲取粉絲的好感啊。

混沌大學推出了直播58天陪伴服務,得到推出了十日談,我跟宗毅、任煜等好友也組了一個企業求存共生共創群,去陪伴企業家,用我們經驗告訴大家怎么去恢復業務正常的增長,怎么去做這個運營的方案。

如果你是小機構,你會發現一個的問題,就是知名的品牌可能都在上課,他們就在搶奪你的客戶了。所以一定要馬上推出你的專屬服務。否則,你如果一直都不行動的話,可能客戶都會被別人搶走了。

3. 電商平臺

例如完美日記,它的運營方案是什么呢?

她就及時傳遞防疫知識,恢復產品促銷活動。如果你有庫存產品,建議馬上讓利,先把錢收回來再說。

比如說旅游的機構,可以想想是否可以提前把你的產品進行預售?先把錢收回來,維持好現在的現金流。最重要的就是活下去。

a445 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

 

此外,他們還提前上線了情人節的游戲,想辦法在這個時候,帶給大家快樂。

4. 線下的健身機構

像超級猩猩,以前都是到線下去健身,這個時候怎么辦?超級猩猩推出了一個方案,就轉到線上直播去做陪伴。

超級猩猩創始人跳跳說,線上直播其實也是個意外。因為她就看到,用戶在群里面說,想出門運動,但是沒有辦法實現。

所以就臨時注冊了一個賬號,在一直播里面進行直播,沒想到,第一場的直播同時在線的人數就超過了17萬,成為了一直播的top1直播。

后面他們團隊分析,從服務用戶的角度出發,覺得直播這個形式其實是有很多優點的。

比如說在門店上課,你可能都不敢站在第一排,因為動作不熟練。但是看直播,你就可以近距離看到熱門的教練是怎么上課的。

以后天氣不好、不方便出門時,都可以通過線上直播的這么一個方式作為補充存在。

所以,盡管目前超級猩猩還沒有通過線上去賺錢,但是已經在考慮將直播變成一個長期的服務了。因為他們發現,直播確實給用戶交付了價值。

目前來看呢,他們的用戶也是買賬的,一位來自湖北武漢的用戶在后臺就給超級猩猩留言說:

“身為湖北人,特別感謝超級猩猩給我們帶來的快樂,每天電視和手機不停的播放著關于疫情的情況,信息看多了會讓人覺得很抑郁。

武漢封城了,又只能呆在家里,抑郁的心情,沒有辦法可以釋放。

幸好有超級猩猩,有教練帶著我們一起去運動運動,真的可以讓人快樂。教練的正能量也會感染我們,感恩有教練們的陪伴,希望疫情快點結束,就可以到海岸邊上課了。“

5. 六大行業自救方法

那我的行業應該如何推出什么樣的措施比較好呢?

劉潤老師有針對6大行業給出了一份自救方法,我把這份自救方案分享給大家:

(1)線下教育

基本上都是預收款的方式,你的應對方案,就可以想辦法去做線上的交付。比如說把服務周期拉長,送送課之類的,通過打折留客。

此外,老師可以進行降酬延遲交付,避免現金流一下子就斷裂了。我有一位朋友,就跟老師們商量好,采取在6月之前工資減半發放,后期補齊這樣的方式。

(2)旅游行業

應對的方案可能就是斷臂求生,提前去鎖單,你會發現在非典結束之后,旅游行業和消費行業都迎來了報復性的增長。

2003年非典那一年,一整年的業績平均下來也沒有比2002年差多少,疫情一定會結束的,你一定要提前做好準備,提前鎖單,苦練好你的內功,把你以前不緊急但重要的事情好好去打磨,疫情結束那一天,你就可以迎來報復性的增長。

(3)餐飲行業

面臨最大的問題就是固定成本非常高,所以可能會面臨現金流斷裂的問題。

所以可參考的應對方案就是我們剛才列舉的餐飲行業已經在做的,就是清理庫存、轉外賣、知識輸出。

(4)泛家居或者零售行業

那面臨的情況就是銷售節點非常地明顯,劉潤老師給出的建議是——你要想一想怎么樣才能活到5月1號那一天,合適的應對方案就是賣場減租,清庫關店,備戰五一。

(5)制造行業

像我的朋友宗毅,其實他所創立的芬尼科技也是制造行業,他的應對措施其實跟劉潤老師的建議非常相似,就是死守好現金流,盤點員工和供應鏈,盡可能盡早復工。

(6)外貿行業

可能就會面臨著國外客戶懷疑擔心等等這樣的問題。

劉潤老師給出的應對措施就是,出示不可抗力的證明,安撫好老客戶,然后想辦法進行互聯網轉型,通過線上來交易。

這里啊,我要提醒一下大家,如果你是企業主的話,一定一定要注意做好員工的防疫工作。如果你有一個員工確診病例,有可能你這家企業所有人都面臨著去隔離的情況,所以一定一定要做好防疫的措施。

四、業務線上化,構建風險護城河

前面我們講到怎么去維護好了老客戶,怎么去找到活下去的關鍵,維持好自己的現金流。

那我們馬上面臨的問題就是要把我們的業務進行線上化,構建好我們抵御風險的護城河,那具體怎么做呢?

我覺得業務線上化主要是兩大措施:

  1. 搭建線上的銷售渠道
  2. 要設計可線上交付的產品

1. 搭建線上的銷售渠道

我們來看一看具體怎么去做?

我們先來看線上的銷售渠道,那線上銷售渠道我們將它分為兩類:

  • 一類是自建渠道,銷售渠道是你自己的,例如你的微信公眾號,微信群,官網,小程序,APP等。
  • 一類是平臺渠道,比如說淘寶、京東、唯品會、餓了么、抖音、快手等。

如果你之前沒有搭建線上銷售渠道的話,那現在趕緊把線上的銷售渠道鋪設開來,我們來看一看具體案例:

(1)名創優品

線下商超是受影響非常大的行業。但名創優品的業務目前還可以開展,他最近還推出宅家購的活動,就是因為他們很早就進行了線上銷售渠道的鋪設,比如說自己家的小程序、京東到家、美團、餓了么這些地方。所以現在的線上業務依然可以展開。這樣一來的話,就可以用線上的業務來彌補這個收入的損失。

(2)涼皮先生

餐飲行業也是受影響非常大的。但是有一家叫涼皮先生的品牌,不知道大家了不了解。

他們在2014年成立,一直不溫不火,走了三年,到了2018年,轉變了營銷的模式,主打“大外賣,小堂食”,全平臺銷量劇增,突破到1350萬份,年銷售額都破4個億了。

他的門店數量是有600多家,覆蓋了80多個城市,其中呢,有400多家就是線上的門店。單店的月均銷量是有2000多單,外賣作為他的主要的這個陣地,堂食為輔,所以這次疫情對他們影響就沒有那么大。

如果你以前一早已經做好這樣的準備,那面對這次疫情,你的業務就不會受很大的影響,因為用戶已養成了習慣。

(3)幸福西餅

估計大家都有聽說過吧,他們廣告打得很猛的。它主打就是純線上交易,線下物流來履約,每年的營收超過十個億。

它以前做的就是線下的蛋糕店,但是后面連續虧損,所以2013年年底轉型O2O,之后就開始連續獲得多筆的融資。

所采取的方式就是用戶在線上下單,然后通過分布式的工廠進行加工,然后配送到用戶手里。

它現在還推出了這個“春節不打烊,元宵有蛋糕”活動,并且馬上要推出無接觸的配送服務。并且告訴大家,制作蛋糕師傅的保護措施是什么樣子的、配送員工防護措施是怎么樣的,在細節上告訴大家,讓大家放心。

如果說你之前也是做線下蛋糕店的,或者是線下門店的,你沒有去建立線上的銷售渠道,這一仗你就真的很難打。

(4)蘇小糖

現在旅游行業也是受沖擊力特別大的一個行業,沒有人去旅游。那像蘇小糖這樣一家建立在廈門鼓浪嶼的糖果店,在旅游景點旁邊開店的門店,就更難有線下的生意了。

旅游景點的生意,本來有可能就是一次性的生意。對于客戶來說,有可能就進一次蘇小糖的門店,后面很難再復購的。但糖果是可以復購的,所以,蘇小糖很早就開始規劃線上業務,就把客戶引流到個人微信號里面,通過朋友圈種草、一對一私聊關懷成交、微信群促銷、會員制鎖客一整套的運營組合拳,目前還可以繼續在線上進行銷售。

而且,正是因為它們搭建了線上的私域流量運營體系,在2019年,其產品的復購率比2018年翻了四倍,而且線上的業務板塊,2019年第一個季度就完成了2018年一年的業績!

所以,給到大家的建議是,線下門店,一定要及早布局私域流量!建立線上的銷售渠道,這是非常有必要的,而且要馬上去做。

除了要搭建線上渠道外,我們還要想辦法,去設計可線上交互的產品。

2. 設計可線上交付的產品

我認為,設計可線上交付的產品可以從以下三個方面進行:

(1)產品線上化

比如說,你本來是在線下做培訓的學院,原來是在線下開課的,也原來活得好好的,現在可能半年內都不可能有收入了,所以馬上要考慮轉型到線上來。

現在我也在幫一個朋友在做抖音課的策劃,他以前也是做線下抖音課培訓的,現在沒辦法,只能轉型到線上,在線上開網課,開訓練營。

(2)服務線上化

服務線上化,比如說以前都是線下看醫生的,現在可以在線問診了,例如平安好醫生這款產品,最近數據就有上漲了。

還有受沖擊比較大的房地產行業,以前都是實地去看房的,現在這個時候,大家怎么可能冒著生命危險去看房。而貝殼一早就有VR看房的工具,這可以滿足用戶看房的需求。

(3)產品零售化

像海底撈,很早就開始賣他的火鍋底料了,我在盒馬生鮮就有看到海底撈的火鍋底料,可以去直接購買。

像西瓜視頻的一個網紅王剛,他是開線下飯店的,通過拍視頻教大家怎么做菜積累了很多線上的粉絲,后面他就開發了瓶裝醬料這樣一種可以在線下單的產品,從而讓那些不在他城市的粉絲也可以在淘寶下單購買他的產品。

再比如說電影《囧媽》提到的自嗨火鍋,也是把火鍋產品零售化,可以實現直接在線下單,通過配送服務去交付的。

還有星巴克,本來是賣咖啡,也可以推出杯子這樣的零售產品,周黑鴨,還推出口紅呢。

風險永遠都會存在的,我們現在遇到病毒的風險,那未來不知道什么時候又會遇到這樣的風險,我們始終要做好抗風險的能力

如果能夠把線上的業務建立起來,以后你要是遇到線下業務暫停的問題,依然有線上的業務可做,否則,你抵御風險的能力就會很弱了。

那么,我們把線上渠道和線上可交付的產品都搭建起來了,線上運營到底怎么做呢?

五、線上運營

有一個模型叫做增長黑客海盜模型,AARRR模型,整個用戶從引流到成交的步驟分為獲取、激活、留存、收益、推薦,這個模型本來是比較適合互聯網產品的。

后面我聽了媒老板的課程,坤龍將這些步驟改造了一下,變成了裂變式增長模型,我覺得更適合于中小企業。這個流程變成引流、裂變、成交、復購、轉介紹。

實際上,兩個模型表達的意思都差不多,只不過轉換為裂變式增長模型的語言,可能大家會更容易理解。

a540 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

接下來就告訴大家這五步怎么去做:

第一步:引流

首先我們要考慮的一個問題是,我們要把客戶引到線上來,那到底引到哪里呢?用什么來承載呢?

流量的載體呢,基本上就是這五個了——個人號、微信群、小程序、公眾號、APP。

(1)公眾號

以前大部分的商家要做線上渠道時,第一考慮就是做公眾號,把客戶拼命拉到公眾號里面,但是現在公眾號看的人太少了。

我自己一個人關注了500多個公眾號,每天能被我打開的公眾號只有一兩個,其他的都直接被忽視了,一個不爽還會取關。公眾號又沒有溫度,取關我不會有什么猶豫。

(2)小程序更不用說了,小程序沒有人去天天去看的,除非搞活動才會去看一下,要是不在朋友圈看到你的小程序,我怎么可能天天去訪問你的小程序呢。

(3)微信群還OK,但是微信群會有一個很大的問題,消息太多了,導致很多人進群第一時間就把群消息屏蔽掉,所以你可能很難去觸及客戶。

(4)APP不用說,APP開發起來成本高,而且你要客戶去下載一個APP太難了。就算下載了,我也很少去打開你的APP,我現在那么多APP都看不過來了。

(5)現在最好的流量載體,其實是個人號

根據數據調研顯示,一個10萬粉絲公眾號的話,如果去宣傳一個活動,成交量其實跟一個正常運營的5000個微信好友個人號是差不多的。

要做10萬粉絲的公眾號多難啊,好多人都做不到的。但是呢,如果讓你去做5000好友的個人微信號還是相對容易很多。

所以,給到大家2020年最重要的線上營銷策略是什么?——就是把客戶都加到微信上去。

把客戶加到微信上去,你才可能跟客戶有溝通的渠道。所以,如果你還沒有建立線上的銷售渠道,不要急著去開發APP小程序,首先讓所有員工都動員起來,把客戶加到微信上去,這是最重要、最重要、最重要的一個方案。

PS:因為大批量加微信會涉及到養號等問題,如果用戶量特別多,可以考慮用企業微信來承載。

所以,非運營人員的工作怎么安排?——讓他們去維護老客戶。

大家都分配一個名單,做好標準的溝通應對話術,讓大家去聯系老客戶,問一下客戶現在遇到什么問題,然后引導加微信。先把人加到微信上去,建立線上溝通的渠道。

而且加微信有什么好處?

加了微信之后,你相當于擁有這個朋友的終身價值,你賣任何產品可以。你今天可以做這個業務,明天做另外一個業務,但是客戶認的是你呀。他不是認產品的,他如果有需求,依然可以跟你購買,加微信就是有這樣的好處。

好了,那除了導流現有的老客戶資源之外,還有什么方式可以拓展客戶資源呢?除了你現有的老客戶,或者你還有線下的這個流量渠道,你還能去哪里找客戶啊?

給大家一個思路,就是用優質的內容,從公域流量引流到微信。我們說的公域流量池,指的就是那些已經把大把客戶聚集起來的渠道,例如抖音、快手、搜狐、頭條、小紅書、微信、支付寶、拼多多等。

用戶都在那里呀,你主要是想想,你可以通過什么東西,讓用戶關注你,從而加你微信就好啦。

那最好的方法,其實是通過優質的內容!通過優質的內容篩選你的目標客戶,讓他去加你。

所以在這里我給大家推薦一個非常好用的營銷方式,就是知識營銷——以前你可能去打廣告,就是去推硬廣,但是現在呢,比較流行的是什么?去推廣你這個產品的知識,通過知識吸引到你的精準客戶。

尤其是那些需要長時間去做決策才能下單購買的產品,比如說車啊,房啊,還有家具啊,或者說高價的產品啊。

你最好的營銷方式是什么?就是影響他,培育他,讓他在決策過程當中接觸到你的專業度,當他信任你了,訂單就自然來了。

另外呢,對于短時間決策產品,也會有一些產品比較適合用知識營銷這種方式。比如說日化產品、食品、服裝、美妝,也經常用知識產品去做轉化的。

a635 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

我們來看一下常見的知識產品有哪些:

  • 比如說白皮書,就是方案白皮書,或者說行業報告。
  • 還有社區內容,例如抖音短視頻,微信文章,小紅書種草文等等。
  • 還有線下的活動,例如沙龍,論壇,宣講,座談會,演講等,這些也是。
  • 還有社群和線上課程也是一個非常好的知識產品。我常用的就是社群和線上課程獲客了。

我發現,用知識營銷這種方案去獲客的話,非常省錢,并且容易成交,轉化就會很容易。

尤其現在短視頻很火——抖音今年1月份的報告顯示,抖音的日活是4億。

同學們,這意味著4億人天天都在打開抖音,差不多4個中國人,就有1個人天天都在看。這是多么大的一個流量池!

但是很多企業認為短視頻門檻太高了,都不敢輕易去做,認為如果沒有專業人才,很難去做。

其實根據老匡的統計顯示,有10大行業是很容易在抖音上做出效果的:

a733 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

 

而且,通過我研究發現,有一種方法,沒有那么難操作,那就是知識答疑類的短視頻,給大家看一下案例:

a1124 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

a1021 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

a923 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

a829 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

 

這幾個案例都是抖音或者快手上做得不錯的。你看這些做美妝、母嬰產品、健康養生、職場培訓,拍攝短視頻并不困難。視頻內容就是一個人,穿著符合他這個行業的服裝,在那里分享這個行業的一個知識點。

而且這種方式是可以持續生產內容的。所以現在你要去做抖音,你可以考慮這種方式。這個在家就可以拍,特別容易。

這樣,一個人就可以相當于一個短視頻生產團隊啦。

還有很多通過知識營銷快速獲客的案例:

比如說我們當初做玩轉社群666的時候,就是借力——暢銷書籍,秋葉大叔的《社群營銷實戰手冊》。

我們當時的目的是推廣群勾搭這個小程序,通過暢銷書籍,借助任務寶的裂變手段一下子就漲了10000多粉,然后進群2000多個小伙伴。

可知道我們當初從零開始做的,知名度為零啊。我們也是通過這樣的方式借勢書籍這個知識產品,然后一下子就起步了。

接著我們玩轉社群666的第二個活動,借助的是社群獲客的方式,通過分銷裂變的方式,在活動不到24小時就有1萬多名用戶進群,這也是通過社群這樣的知識產品去獲客的。

那當然,還有很多做線上課程獲客的案例——像老關,他之前就經常做9.9元的爆款引流課,通過分銷裂變的方式,一場活動基本上都會有三四千人聽課,然后再去轉化高價的產品內容。

知識產品并不是做教育的機構才能做,不管你是哪個行業,都可以用自己的產品去做課。你這個行業有沒有這個行業的知識?肯定有的。

例如制造行業,我知道的一個客戶,他是做窗簾的,他就教大家怎么識別窗簾的品質、選購窗簾需要額外留意哪些方面。這些行業知識,他的目標客戶就會感興趣的,對不對?

當然,如果你要掌握知識營銷的完整玩法,最好還是系統學習一下,這樣會少了很多探索的時間,例如如何打造行業高質量內容庫、如何快速打造一門網課,如何從0開始操盤一個在線社群、如何快速建立個人品牌知名度等。

那么,現在,馬上可以做的事是什么呢?

我給大家一個最最通用,全員都可以做的方法,就是馬上讓你的員工或者你自己去梳理客戶常問的100問,然后形成文章、短視頻內容,然后進行內容分發

如果堅持去做這個事情,全網這個行業的內容有可能都是你生產的,那就可厲害,可牛逼了。

我知道有個案例,是做水產買賣的,叫魚大大。他就是讓所有的代理商,所有的經銷商,所有的員工,天天都生產水產行業的內容,所以現在整個水產行業50%的內容都是來自于他們家,你說客戶會不會聚攏到他那里去?

第二步:裂變

我之前有開發了一整套的裂變課程,裂變是一整套的方案,很難一下子全部告訴大家。不過,你最起碼要掌握裂變的核心思想,裂變的核心思想就是老帶新。就是讓你的老客戶愿意幫你去轉發,愿意幫你去做分享,這是最重要的。

所以,你要考慮為什么別人愿意去幫你分享。

我舉一個例子,在做活動的時候,我一般去設置這樣的一個環節:加微信的用戶,我會設置一個他會感興趣的福利,如果他愿意分享到朋友圈的話,我就會免費把這個福利送給他,但我不會強迫他幫我分享。

這里的福利一定是對用戶有價值的東西,他才會愿意分享,否則就算你做了分享的引導,也是無效的

比如說我們現在的這個公益課,肯定很多人愿意去分享,尤其當你覺得我之前的分享都很有價值的時候,因為你會覺得這樣的課程對你朋友是有幫助的。

好,我們繼續來講成交。成交怎么做呢?我給大家一個思路。

第三步:成交

剛才我們說,把所有客戶都引流到我們的個人微信號上去做私域流量了。那么在個人微信里做私域流量,成交基本上就是這三件套:私聊關懷+朋友圈內容運營+微信群運營。

其中最重要的抓手,是內容輸出

私聊成交,關懷用戶是不是要內容?朋友圈成交,你要發什么朋友圈是不是內容?社群運營,社群的運營需要什么?跟用戶互動,那還是需要內容。

a1221 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

知識營銷則是高階的內容營銷,這真是會變成未來的一個趨勢,而且越來越重要。好的內容永遠都是缺的,如果你掌握了好的內容,你就掌握了好的流量。

第四步:復購

好的操盤手會設計一套成交步驟的,這在我的分銷裂變實操營里面有講過。成交節奏分3步走:

  1. 先包裝一個引流產品,高價值高誘惑力的,然后低價去銷售,把客戶引過來。
  2. 針對這個已購買的客戶,設計一個讓他沒有辦法抗拒的客單價,進一步成交他。
  3. 再針對已購買的客戶,去設計一個讓他無法抗拒的會員產品或者服務,通過會員長期鎖客,綁定長期關系。

這樣的話,這個客戶不就是一步一步的跟你構建了長期的這個成交關系了嗎?

a1320 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

第五步:轉介紹

如果前面你都做得很好,后面轉介紹其實就缺一步,就是你需要提醒用戶幫你轉介紹,而且在用戶幫你轉介紹后,要給他及時的反饋。

有很多老客戶其實是愿意幫你轉介紹的,尤其當你真正能夠幫到他的時候,他是非常樂意把你推薦給他的朋友,但是他通常很少主動去做這個動作,所以需要你去提醒他,并且你要設計好轉介紹的好處。

此外,好多人收到客戶的轉介紹后,卻沒有再給客戶反饋業務的進展情況,到底有沒有成交,成交情況如何,這些都是要及時給客戶一個反饋。否則轉介紹就變成一次性的了,后續不會再有了。

上面我們說的這五步驟其實是一整套的玩法了,一節課我沒辦法把所有的細節都告訴大家。所以我把一些比較重要的部分拎出來,告訴大家,希望能給大家真正的啟發。

成功的企業最本質的共性就是這四句:

a1416 萬字長文,詳解企業的線上運營策略

 

好的,以上就是我今天的分享,看完分享后,你馬上要做的2件事是什么呢?歡迎在留言區跟我分享~

 

作者:吖May|增長女黑客;


勾搭小編微信號cindy91yunying,加入91運營官方社群,會運營的人都在這里了

加入運營集訓營
分享到:

?

掃碼加入91運營社群

广州股票配资